Actualités et agenda
Nos formations
Établissement
Langue d'enseignement
Français, Anglais
Matières
NEGOCIATION
Responsable(s)
A.OSWALD
Intervenant(s)
(Olivier MORES (FR Lille) - Laurence COLIN-GUYOMARD (FR Lille) - Patricia DI COSTANZO (FR /EN Paris) Bruno ARAGONES (FR Paris) - Julien LENOBLE (FR Paris) Tanneguy AUDIC DE QUERNEN (EN Paris), Isabelle CARDELLI (FR Paris)
Présentation
Prérequis
Aucun.
Objectifs
Ce cours est une introduction aux techniques de vente et de négociation. Il permet à l'étudiant de se doter d'une "boite à outils" comprenant les techniques commerciales les plus utilisées en entreprise. Le cours repose sur des techniques éprouvées et reconnues dans la plupart des grandes entreprises. Cela permet éalement aux étudiants de se sentir prêts poir le stage commercial qu'ils effectueront en fin de 2nde année.
Ala fin du cours, l'étudiant devra être capable de :
- Maîtriser les techniques de base d'un rendez-vous commercial et ses différentes phases : rendez-vous en face à face, prise de rendez-vous téléphonique.
- Appréhender l'environnement de la vente
- Identifier les différents rôles commerciaux en entreprise et leurs évolutions
- Révéler ses qualités relationnelles en lien avec la relation client.
Ala fin du cours, l'étudiant devra être capable de :
- Maîtriser les techniques de base d'un rendez-vous commercial et ses différentes phases : rendez-vous en face à face, prise de rendez-vous téléphonique.
- Appréhender l'environnement de la vente
- Identifier les différents rôles commerciaux en entreprise et leurs évolutions
- Révéler ses qualités relationnelles en lien avec la relation client.
Présentation
I) L'environnement de la vente
- Evolutions du métier de commercial
- Motivations, qualités et objectifs d'un bon vendeur
- Les différents comportements d'un vendeur : vente d'un produit / vente conseil
II) Les principales étapes de la vente
- Prise de rendez-vous téléphonique
- Construire une relation de confiance
- Découvrir les besoins du client - plan de questionnement - carte mentale
- Les différents types d'acheteurs et leurs motivations (SONCAS)
- Présentation de l'offre ou de la solution - argumentation (CAB )
- Faire face aux objections, les contrer
- Défendre son prix
- Objectif et conclusion
- Grands principes de l'après-vente
III) Développement ersonnel
- Créativité
- Résistance au stress
- Evolutions du métier de commercial
- Motivations, qualités et objectifs d'un bon vendeur
- Les différents comportements d'un vendeur : vente d'un produit / vente conseil
II) Les principales étapes de la vente
- Prise de rendez-vous téléphonique
- Construire une relation de confiance
- Découvrir les besoins du client - plan de questionnement - carte mentale
- Les différents types d'acheteurs et leurs motivations (SONCAS)
- Présentation de l'offre ou de la solution - argumentation (CAB )
- Faire face aux objections, les contrer
- Défendre son prix
- Objectif et conclusion
- Grands principes de l'après-vente
III) Développement ersonnel
- Créativité
- Résistance au stress
Modalités
Organisation
| Type | Nombre d'heures | Remarque | |
|---|---|---|---|
| Présentiel | |||
| Cours interactif | 16,00 | ||
| Autoformation | |||
| Lecture du manuel de référence | 10,00 | ||
| Travail personnel | |||
| Charge de travail personnel indicative | 10,00 | ||
| Group Project | 10,00 | ||
| Stage | |||
| Visites | 4,00 | ||
| Charge de travail globale de l'étudiant | 50,00 | ||
Évaluation
Le cours se compose principalement d'exercices pratiques (entretiens partiels ou complets, prise de rendez-vous téléphoniques etc …) au travers desquels l'étudiant découvrira les principales étapes théoriques d'un rendez-vous commercial face à un client.
Différents moyens seront utilisés (vidéo, Articles de presse …)
Une participation active des étudiants est attendue. Cette participation est noté ainsi que les exercices faits à la maison.
Différents moyens seront utilisés (vidéo, Articles de presse …)
Une participation active des étudiants est attendue. Cette participation est noté ainsi que les exercices faits à la maison.
| Type de Contrôle | Durée | Nombre | Pondération |
|---|---|---|---|
| Contrôle continu | |||
| Participation | 0,00 | 1 | 35,00 |
| Examen (final) | |||
| Examen écrit | 0,00 | 1 | 30,00 |
| Autres | |||
| Projet Collectif | 0,00 | 1 | 35,00 |
| TOTAL | 100,00 | ||
Ressources
Bibliographie
SELL 5 - Ingram + Laforge + Avila + Schwepker + Williams
SELL 5 - Ingram + Laforge + Avila + Schwepker + Williams (Cengage Learning)
Les techniques de vente qui font vendre - Marc Corcos & Stéphane MercierLes techniques de vente qui font vendre - Marc Corcos & Stéphane Mercier (Dunod, édition 6)
Ressources Internet