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PROFESSIONAL SELLING AND PERSONAL SALES PERFORMANCE

2017-2018

IESEG School of Management ( IÉSEG )

Code Cours :

1718-IÉSEG-M1S2-NEG-MA-EI23UE

NEGOTIATION


Niveau Année de formation Période Langue d'enseignement 
Master1S2English
Professeur(s) responsable(s)T.LYONS
Intervenant(s)Bert Paesbrugghe


Pré requis

Students should have the preliminary knowledge on different business situations

Objectifs du cours

•Sell a product/service by using the best suited sales approach/technique
•Understand the sales process
Uncover the needs of the prospect/customer to then bring a well-developed value proposition

Contenu du cours

Go-to-market strategies
Effective listening
Sales communication: Strategic questioning
Difference between Features, Advantages, and Benefits
Decision Making Unit vs Personal Selling Unit
Boeing Case
Qualification of Leads
Marketing Automation
SPIN selling method
Preparing for a first and second sales meeting


Modalités d'enseignement

Organisation du cours

TypeNombre d'heuresRemarques
Face to face
Interactive class16,00  
Independent work
Research7,00  
Reference manual 's readings5,00  
Independent study
Individual Project12,00  
Estimated personal workload10,00  
Charge de travail globale de l'étudiant50,00  

Méthodes pédagogiques

  • Presentation
  • Visits/fields trips
  • Interactive class
  • Case study
  • Coaching


Évaluation

50% Written exam; 20% Class participation (preparation for class, role plays,
attendance, business attitude); 30% Assignment in class

Type de ContrôleDuréeNombrePondération
Final Exam
Written exam2,00150,00
Continuous assessment
Participation16,00120,00
Others
Individual Project3,00030,00
TOTAL     100,00

Bibliographie

  • SPIN Selling by Neil Rackham -




 
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