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Négociation

2017-2018

Institut des Stratégies et Techniques de Communication ( ISTC )

Code Cours :

1718-ISTC-L2S1-UE7-VENE

UE7


Niveau Année de formation Période Langue d'enseignement 
Licence2S1Français
Professeur(s) responsable(s)JP.VILQUIN
Intervenant(s)Pas d'autre intervenant


Pré requis

Pour mieux appréhender ce cours, l’étudiant doit avoir au minimum été confronté lors d’une expérience terrain à une situation de vente, d’observation de vente, de contact client en face à face ou au téléphone.

Objectifs du cours

- Déceler et identifier les motivations des acheteurs.
- Apprécier les différentes étapes du processus de vente et leur importance relative.
- Appliquer les techniques de vente sous forme de pratiques gagnantes en B to B :
la prise de contact, la découverte des besoins, l’argumentation et la réponse aux objections…
- Apprécier la technique de traitement de l’objection prix.

Ce cours forme aux compétences professionnelles suivantes :
- Comprendre, analyser et lire son environnement (culture générale et économique) y compris international.
- Élaborer, présenter et « vendre » une stratégie de communication média et hors média, l'écrire, la présenter, la défendre (savoir argumenter).

Contenu du cours

- Circuit de décision et poids relatif dans la démarche de négociation.
- Les techniques des acheteurs et les curseurs du pouvoir.
- La négociation en B to B.
- Les objections en milieu professionnel.
- Zoom sur l’objection prix et son traitement.


Modalités d'enseignement

Organisation du cours

TypeNombre d'heuresRemarques
Présentiel
Travaux dirigés6,00  
Cours magistral3,00  
Travail personnel
Travail personnel indicatif36,00  
Charge de travail globale de l'étudiant45,00  

Méthodes pédagogiques

  • Travaux dirigés
  • Travaux de groupe
  • Exercices pratiques
  • Analyse de pratiques / Echange d'expériences
  • Mise en situation /jeux de rôle


Évaluation

Type de ContrôleDuréeNombrePondération
Contrôle continu
0,20140,00
Examen (final)
1,30160,00
TOTAL     100,00




 
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