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TECHNIQUES DE VENTE

2017-2018

IÉSEG School of Management ( IÉSEG )

Code Cours :

1718-IÉSEG-BA2S1S2-NEG-B2-CE01UF

NEGOCIATION


Niveau Année de formation Période Langue d'enseignement 
Bachelor2S1S2Français
Professeur(s) responsable(s)A.OSWALD
Intervenant(s)- Bruno ARAGONES, Olivier MORES, Amélie OSWALD


Pré requis

Aucun.

Objectifs du cours

Ce cours est une introduction aux Techniques d’entretien de Vente et à la Négociation. Il donne aux étudiants une « boîte à outils » des techniques les plus couramment utilisées en entreprise, dans les fonctions commerciales. Il s’appuie sur des méthodes éprouvées et reconnues dans la plupart des grandes entreprises. Il sert également pour les étudiants de préparation à leur stage commercial de fin de deuxième année.

A la fin du cours, l’étudiant devrait être capable de:
- maîtriser les techniques de base d'un entretien de vente et ses différentes phases : entretien en face à face, prise de rendez-vous téléphonique,
- appréhender l'environnement de la vente,
- identifier les différents métiers commerciaux et leur évolution,
-démontrer des compétences relationnelles accrues, en lien avec la relation client.

Contenu du cours

I) L'environnement de la vente
- l'évolution des métiers
- les motivations, qualités et objectifs d'un bon vendeur
- les différents comportements de vendeur => Vente Produit / Vente Conseil


II) Les principales étapes de la vente
- la prise de rendez-vous téléphonique
- la confiance et l'établissement de relations
- la découverte des besoins - le plan de questionnement - la carte mentale
- les typologies et motivations d'acheteur - SONCAS
- la présentation de la solution - l'argumentation - les CAB's
- les objections - la réfutation d'objections
- le traitement du prix
- l'encouragement et la conclusion
- les grands principes du SAV

III) Tests de développement personnel
- créativité
- montée en stress


Modalités d'enseignement

Organisation du cours

Le cours est en grande partie composé d'exercices pratiques (simulations d'entretien partielles ou intégrales, tests, prise de rendez-vous téléphonique en "réel"), à partir desquels l'étudiant(e) découvrira les principales phases théoriques d'un bon entretien de vente.
Différents moyens pédagogiques (caméscope, CD-Rom's, Articles de presse, e-learning Crossknowledge) sont utilisés.
Une participation active est demandée aux étudiants.
Un ou deux professionnels de la vente interviendront en fin de cursus pour une séance de questions / réponses.

TypeNombre d'heuresRemarques
Présentiel
Cours interactif16,00  
Autoformation
Lecture du manuel de référence15,00   Lecture du manuel de référence + modules Crossknowledge en e-learning / Reading of the class book + Crossknowledge in e-learning
Travail personnel
Charge de travail personnel indicative20,00   Observation d'entretiens commerciaux B to B & B to C + rédaction d'un rapport de synthèse + Travaux hebdomadaires de préparation des exercices de vente / Field observation of commercial interviews B to B & B to C + synthesis report + Weekly homeworks to p
Charge de travail globale de l'étudiant51,00  

Méthodes pédagogiques

  • E-learning
  • Cours interactif


Évaluation

L'évaluation est basée sur un contrôle continu (présence + participation active), une action terrain d'observation d'entretiens de vente B to B et B to C, un examen final.

Type de ContrôleDuréeNombrePondération
Contrôle continu
Participation0,00135,00
Examen (final)
Examen écrit1,00130,00
Autres
Projet Individuel0,00135,00
TOTAL     100,00

Bibliographie

  • suggested books / recommended reading - Manuel de référence: Vendre gagnant gagnant - Anthony DICAPRIO

    Wilson Learning, 2004.

  • suggested books / recommended reading- Vendre - Anne MACQUIN

    Publi Union, 1998.

  • suggested books / recommended reading - Je vends avec succès - Michel BAUDIER

    Maxima du Mesnil, 1997.

  • suggested books / recommended reading - Les situations de vente délicates - J-R. DOUALLY

    Ed. Organisation, 1998.


Ressources internet



 
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