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TECHNIQUES DE VENTE

2017-2018

IÉSEG School of Management ( IÉSEG )

Code Cours :

1718-IÉSEG-BA2S1S2-NEG-B2-CE01UF

NEGOCIATION


Niveau Année de formation Période Langue d'enseignement 
Bachelor2S1S2Français
Professeur(s) responsable(s)A.OSWALD
Intervenant(s)Olivier MORES (FR), Bruno ARAGONES (FR), Julien LENOBLE (FR), Corinne OPPENHEIM (EN)


Pré requis

Aucun.

Objectifs du cours

Ce cours est une introduction aux techniques de vente et de négociation. Il permet à l'étudiant de se doter d'une "boite à outils" comprenant les techniques commerciales les plus utilisées en entreprise. Le cours repose sur des techniques éprouvées et reconnues dans la plupart des grandes entreprises. Cela permet éalement aux étudiants de se sentir prêts poir le stage commercial qu'ils effectueront en fin de 2nde année.

Ala fin du cours, l'étudiant devra être capable de :
- Maîtriser les techniques de base d'un rendez-vous commercial et ses différentes phases : rendez-vous en face à face, prise de rendez-vous téléphonique.
- Appréhender l'environnement de la vente
- Identifier les différents rôles commerciaux en entreprise et leurs évolutions
- Révéler ses qualités relationnelles en lien avec la relation client.

Contenu du cours

I) L'environnement de la vente
- Evolutions du métier de commercial
- Motivations, qualités et objectifs d'un bon vendeur
- Les différents comportements d'un vendeur : vente d'un produit / vente conseil

II) Les principales étapes de la vente
- Prise de rendez-vous téléphonique
- Construire une relation de confiance
- Découvrir les besoins du client - plan de questionnement - carte mentale
- Les différents types d'acheteurs et leurs motivations (SONCAS)
- Présentation de l'offre ou de la solution - argumentation (CAB )
- Faire face aux objections, les contrer
- Défendre son prix
- Objectif et conclusion
- Grands principes de l'après-vente

III) Développement ersonnel
- Créativité
- Résistance au stress


Modalités d'enseignement

Organisation du cours

TypeNombre d'heuresRemarques
Présentiel
Cours interactif16,00  
Autoformation
Lecture du manuel de référence6,00  
Travail personnel
Charge de travail personnel indicative6,00  
Group Project10,00  
Stage
Visites4,00  
Charge de travail globale de l'étudiant42,00  

Méthodes pédagogiques

  • E-learning
  • Visites/excursions
  • Projet
  • Cours interactif


Évaluation

Le cours se compose principalement d'exercices pratiques (entretiens partiels ou complets, prise de rendez-vous téléphoniques etc …) au travers desquels l'étudiant découvrira les principales étapes théoriques d'un rendez-vous commercial face à un client.
Différents moyens seront utilisés (vidéo, Articles de presse …)
Une participation active des étudiants est attendue.

Type de ContrôleDuréeNombrePondération
Contrôle continu
Participation0,00135,00
Examen (final)
Examen écrit1,00130,00
Autres
Projet Collectif0,00135,00
TOTAL     100,00


Ressources internet



 
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