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NEGOCIATION: DANS LA PEAU D'UN ACHETEUR INTERNATIONAL

2016-2017

IÉSEG School of Management ( IÉSEG )

Code Cours :

1617-IÉSEG-BA3S1S2-NEG-B3-EE05UF

NEGOCIATION


Niveau Année de formation Période Langue d'enseignement 
Bachelor3S1S2Français
Professeur(s) responsable(s)JR.FAURE
Intervenant(s)Jean-Robert FAURE


Pré requis

Pas de pré requis.

Objectifs du cours

Ce cours a pour objet d'exposer et d'approfondir tout ce qui attrait à l'Acheteur (ou au Responsable Achats) fonctionnant à l'international.

Nous allons dans ce cours nous concentrer sur ce « personnage » : l’ACHETEUR ; comprendre ses motivations, ses objectifs, sa personnalité, sa culture.

A la fin du cours, l’étudiant devrait être capable de:

- « cerner » au mieux ce personnage qui est « l’Acheteur »,
- détecter les motivations profondes qui guident les décisions de cet acheteur,
- établir les bases d’une typologie (ou classification) des différents acheteurs qu’il rencontrera dans sa vie professionnelle,
- comprendre comment la personnalité de l’acheteur (aspects culturels, psychologiques et sociolinguistiques) impacte sa prise de décision.

Contenu du cours

L’acheteur : la « porte d’entrée » dans l’entreprise.

L’acheteur : décisionnaire seul ou avec d’autres intervenants ?

La fonction Achat : principal caractéristique.

Typologie des principaux acheteurs : quelques notions de psychologie pour la négociation.

Importance du facteur culturel dans la négociation d’achat : comment l’analyser ?
L’ouverture internationale change et enrichit considérablement le contenu du poste d’acheteur : comment comprendre ce changement dans la pratique ?

Y a t il un acheteur « idéal » pour l’entreprise de demain? réflexion et prospective.


Modalités d'enseignement

Organisation du cours

Organisation du cours :

Ce cours est un cours interactif. Le nombre de participants est limité, pour permettre des mises en situation, des jeux de rôle et une approche très pratique et participative de la part des étudiants.

TypeNombre d'heuresRemarques
Présentiel
Cours magistral16,00  
Autoformation
E-Learning8,00  
Travail personnel
Charge de travail personnel indicative10,00  
Charge de travail globale de l'étudiant34,00  

Méthodes pédagogiques

  • Projet
  • Cours interactif


Évaluation

L'Évaluation tiendra compte de la participation de l'étudiant.

Type de ContrôleDuréeNombrePondération
Contrôle continu
Corpus0,000100,00
TOTAL     100,00

Bibliographie

  • Manuel de référence & Références conseillées : -

    Sera communiqué au début du cours.




 
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