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Prospection, vente et négociation commerciale

2016-2017

Les Masters du Rizomm - FGES ( RIZOMM )

Code Cours :

1617-RIZOMM-FIN-FR-4012


Niveau Année de formation Période Langue d'enseignement 
Année 1Français
Professeur(s) responsable(s)Pierre Marie Villain
Intervenant(s)Pas d'autre intervenant

    Ce cours apparaît dans les formations suivantes :
  • Faculté de Gestion, Economie & Sciences - Masters du Rizomm - Master 1 Management des Banques et Institutions Financières - Année 1 - 3 ECTS

Pré requis

aucun

Objectifs du cours

Adopter les bons comportements en face à face et au téléphone, préparer les entretiens, faire une première bonne impression, avoir de l’impact, découvrir les besoins, argumenter avec conviction, lever les objections et savoir conclure

Contenu du cours

Partie 1: techniques de vente et de communication
• Mieux se connaître et comprendre l autre
• Penser et s’exprimer positivement
• Comprendre les clients
• Un entretien de vente : une structure à respecter
• La prise en main de l’entretien
• La maitrise de l’investigation
• L’écoute active
• L’acceptation des besoins
• L’argumentation
• Le traitement des objections
• Les techniques de conclusion

Partie 2: la prise de rendez vous par téléphone
• Le téléphone et ses règles
• Le passage des barrages
• La structure de l’entretien
• Le traitement des objections
Partie 3: l’entretien de découverte


Modalités d'enseignement

Organisation du cours

• Cours magistral
• Travaux dirigés
• Etudes de cas …
• Entrainements en continu après chaque apport

Méthodes pédagogiques


    Évaluation

    Examen : coeff. 1


    Bibliographie

    • Xavier Selliez-Vandernotte, « et avec ceci, ça sera tout ? «,




     
    * Informations non contractuelles et pouvant être soumises à modification
     
     
    Vidéo : Un campus à vivre
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